03 May 2016

Intreaba mai mult, vorbeste mai putin

Nivelul educatie cumparatorilor se afla intr-o continua crestere. Motiv pentru care, cand vine vorba de vanzari, cel mai esential lucru este sa cunosti nevoia potentialilor clienti in afaceri. Si in acest sens, una din cele mai bune metode este aceea de a le pune intrebari inteligente.

Fiecare ar trebui sa se obisnuiasca sa intrebe mai mult si sa vorbeasca mai putin. Faptul ca puneam intrebari continuu, cand eram copil ma facea sa fiu remarcata usor de catre cei mari, fara sa imi dau seama. Inainte de a accepta unele lucruri, in mintea mea era un amalgam de intrebari care exploda. De cele mai multe ori, oamenii pareau interesati sa imi raspunda, cu siguranta ca asta nu se intampla mereu, mai dadeam de cate unii care deveneau al naibii de irascibili la fiecare intrebare pusa de mine. Intrebarile mele sunau uneori bine, alteori rau, dar eu, spre deosibire de cei de varsta mea aveam ceva de invatat.

In fine, in ultima perioada, intrebarile mele s-au indreptat catre potentiali clienti, conturandu-se din ce in ce mai bine. Primul lucru care trebuie sa ne preocupe este sa aflam ce se petrece in mintea acestora. Doar apoi putem spera ca oamenii sa ne inteleaga si sa ne accepte ideile. Iar cea mai buna metoda este de a stabili o limita stricta pentru timpul vorbit. La un interval scurt este indicat sa facem o pauza in vorbire pentru primi, intr-un fel sau altul, aproboarea de a continua.

In general, intrebarilea acestea nu atrag un rapuns, de tipul “da” sau “nu”, fac necesar un rastimp de gandire, fara sa manipuleze interlocutorul  

Intrebarile inchise care atrag raspunsuri irelevante sunt cele care vor taia inceperea oricarui dialog real in vanzari, ceea ce nu va duce niciodata la vanzarea pe care v-o doriti.

Modul in care vindem un produs/serviciu are cateva reguli de baza pentru a pastra relatia cu public tinta.

1. Pune pret pe nevoile clientului tau. O lectie foarte importanta in economie este “Cererea si Oferta”. Consumatorul cere in functie de nevoile lui, simplu, daca satifaci acesta cerere exemplar, pretul va creste si el. Un produs care functioneaza tehnic, bine, are un designe unic si accesibil, unui vanzator bun ii va fi foarte usor sa-l vanda.

2. In cartea “The Lean Start-up”, un student pentru a deosebi 2 metode de predare a folosit testul A/B.Si conform acestei tehnici, un vanzator o poate aplica pentru produs lui. Vinde in 2 moduri diferite , analizeaza care a fost cea mai buna si aplic-o in piata, imbunatind-o continuu.

3. Largeste-ti orizonturile prin marketig-ul in retea. Nu pastra secretul doar pentru tine, incearca sa te extinzi si invata-i si pe altii ceea ce tu stii deja. In felul acesta vei vinde si mai bine, iar produsul tau va fi vandut de si mai multi oameni.

Un antreprenor bun va pune o intrebarea aparent simpla inainte de lansarea oricarui produs: “Care este nevoia oamenilor?”. Astfel orice inceracare a lansarii unui produs daca va avea raspunsuri suficient de clare, nu va esua in vanzare. Nu ezita sa inveti sa pui cele mai inteligente intrebari inainte de a vinde un produs si cu siguranta vanzarile tale se vor imbunatati.


Didu Mihaela

Marketing online